หลายคนอาจรู้จักและคุ้นเคยกับมะพร้าวน้ำหอม แต่ไม่เคยรู้เลยว่าปลายทางของเนื้อมะพร้าวเหล่านี้จะลงเอยที่ขยะกองโต เพราะเนื้อมะพร้าวหนาจนไม่เป็นที่ต้องการของตลาด 

‘วัตถุดิบนิยม’ จึงชุบชีวิตเนื้อมะพร้าวเหล่านี้ให้เป็น ‘ไบโคเกิร์ต (Bicogurt)’ โยเกิร์ตที่ดีต่อสุขภาพคนกิน แถมยังช่วยลดขยะ เพิ่มพื้นที่เพาะปลูก และเพิ่มรายได้ให้เกษตรกร

ผู้อยู่เบื้องหลังแบรนด์นี้คือ วีด้า-ภาวิดา กฤตศรัณย์ อดีตนักโฆษณาที่ผันตัวมาทำธุรกิจ ด้วยความตั้งใจอยากหยิบวัตถุดิบท้องถิ่นที่ถูกมองข้ามมาขัดเกลาให้มีคุณค่าอีกครั้ง ทั้งยังใช้สินค้าของแบรนด์มาเป็นเครื่องมือสื่อสารปัญหาสิ่งแวดล้อมไปในตัว

วันนี้เราเดินทางมายังสวนลุมพินีตามนัดหมาย เพื่อสนทนาถึงเบื้องหลังการทำงานของผู้ประกอบการวัย 50 ตอนปลายที่พลังกายและใจเต็มเปี่ยม

แม้อากาศจะอบอ้าวจนเหงื่อตก แต่ร่มไม้ในสวนและเรื่องราวแสนชื่นใจที่เราได้ฟัง ช่วยทุเลาความร้อนลงไปได้ไม่น้อย

ห้องทดลองของคุณป้าวีด้า 

ข้าวทุกจาน อาหารทุกอย่าง อย่ากินทิ้งขว้าง เป็นของมีค่า 

วีด้าเผชิญประโยคนี้ในชีวิตจริงมาตั้งแต่วัยเยาว์ เพราะครอบครัวของเธอประสบปัญหาทางการเงิน จึงถูกปลูกฝังให้ใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่าและต้องทานอาหารให้หมดจานทุกครั้ง จนกระทั่งเติบโตขึ้น วีด้าได้คลุกคลีกับเรื่องความยั่งยืนและชุมชนผ่านหน้าที่การงาน ไปจนถึงการเรียนต่อในประเทศออสเตรเลีย ซึ่งผู้คนส่วนใหญ่ใส่ใจเรื่องสิ่งแวดล้อม ตั้งแต่การงดรับถุงพลาสติกไปจนถึงนโยบายรัฐบาลที่สนับสนุนการกินอาหารตามฤดูกาล 

สิ่งเหล่านี้ค่อย ๆ ซึมซับเข้าไปในหัวใจของวีด้าจนเริ่มเป็นมากกว่าความสนใจ หากแต่กลายเป็น ‘ตัวตน’ ของเธอไปโดยปริยาย

วันหนึ่งวีด้ามีโอกาสเดินทางไปเยือนสวนมะพร้าวน้ำหอม แล้วพบว่ามะพร้าวน้ำหอมที่โตเต็มที่จนมีน้ำใส ๆ รสหวานอร่อยนั้น กลับมีเนื้อแข็งและหนาจนไม่เป็นที่ต้องการของตลาด ชาวสวนจึงเก็บใส่ถุงพลาสติกกองรวมกัน กลายเป็นภูเขาขยะกองโตที่สร้างมลภาวะและกินพื้นที่ในสวนมะพร้าว

วีด้ามองภาพนั้นด้วยความรู้สึกเศร้าใจปนเสียดาย เธอจึงขอให้เกษตรกรคว้านเนื้อมะพร้าวแข็ง ๆ ส่งมาให้เธอ ‘ทดลอง’ ในห้องครัวขนาดย่อม 

“เราทดลองเยอะมาก ถ้าทำมะพร้าวแก้ว เราต้องไปอยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง (Red Ocean) และต้องคอยอธิบายอีกว่าเราไม่ใส่สารกันบูด จึงเก็บได้ไม่นานเหมือนมะพร้าวแก้วในท้องตลาด แต่ถ้าเอาไปทำมะพร้าวอบแห้งหรือทำขนมก็ขายได้แค่ชาวต่างชาติ เพราะต้นทุนสูง จึงจับจุดได้ว่าเนื้อมะพร้าวบูดง่าย จุลินทรีย์ชอบ แล้วเปลี่ยนจุดอ่อนที่สุดให้เป็นจุดแข็ง เลยกลายเป็นอาหารหมักอย่าง ‘ไบโคเกิร์ต’ แทน” 

แม้โยเกิร์ตในตลาดจะมีหลายเจ้า แต่ไบโคเกิร์ตต่างออกไป เพราะไม่ได้ทำมาจากกะทิ แต่ทำจากเนื้อมะพร้าวคัดทิ้งในแหล่งผลิตออร์แกนิก พร้อมมีโพรไบโอติกส์ที่ดีต่อร่างกาย คนแพ้นมวัวทานได้ โดยวีด้าพัฒนามา 2 สูตร คือ ‘สูตรหนักแน่น’ เน้นเรื่องร่างกายแข็งแรงและสร้างภูมิคุ้มกัน กับ ‘สูตรหลักแหลม’ เน้นเรื่องอารมณ์และความจำ 

“เราทำธุรกิจนี้ด้วยความสนุก” วีด้าเอ่ยด้วยแววตาที่สุขใจไม่แพ้ถ้อยคำ 

“เวลาหมักไบโคเกิร์ต เราจะคุยกับจุลินทรีย์ว่ารอบนี้เธอจะเป็นยังไง ข้างนอกฟ้าฝนมาแล้ว รสเธอจะเป็นแบบไหน เราตื่นเต้นกับรสชาติของวันรุ่งขึ้นทุกครั้ง” 

แม้รสชาติของไบโคเกิร์ตจะไม่เสถียร เพราะเธอทำงานร่วมกับ ‘ธรรมชาติ’ ไม่ใช้สารปรุงแต่งใด ๆ แต่ลูกค้าหลายคนก็มองข้ามเรื่องนี้ได้ เพราะเห็นคุณค่าและประโยชน์ที่สำคัญกว่า

“เราเชื่อว่าทุกคนรักร่างกายตัวเอง ดังนั้น แต่ละคำที่กิน เหมือนเขาให้โอกาสไบโคเกิร์ตได้เข้าไปดูแลร่างกายของเขา”

แม้เรื่องที่เราเล่ามาจะฟังดูเรียบง่าย รวดเร็ว และราบรื่น แต่ใช่ว่าลูกค้าทุกคนจะเข้าใจเรื่องนี้ทันทีที่ตักชิมคำแรก

การตลาดแบบชิมไปคุยไป

“ช่วงแรกที่เปิดพรีออร์เดอร์ คนสั่งเยอะมาก แต่ครั้งที่ 2 ครั้งที่ 3 ไม่มีออร์เดอร์เลย เพราะลูกค้าส่วนใหญ่บอกว่ารสชาติไบโคเกิร์ตทานยาก กลิ่นแรง” วีด้าจึงรับความเห็นเหล่านี้กลับมาพัฒนาทั้งกระบวนการผลิตและวิธีสื่อสารกับลูกค้า

“พอเขาไม่เคยเจอฟองอากาศแบบนี้ในโยเกิร์ตที่ไหนมาก่อน เลยสงสัยว่ามันเสียหรือเปล่า แต่คนที่ทำขนมปังจะรู้ว่าเป็นเรื่องปกติในการเติบโตของจุลินทรีย์ เราจึงบอกเขาว่าให้โอกาสก่อนได้ไหม ลองกินแนมกับอะไรที่กินง่าย ๆ เช่น กล้วยหรือผลไม้อื่น ๆ ส่วนเราเองก็ปรับกระบวนการผลิต ต้องทดลองตลอดว่า ถ้าเก็บ 1 – 7 วัน รสชาติจะไปได้ถึงไหน อร่อยที่สุดเมื่อไร เขาควรกินก่อนวันไหน แต่ดีที่สุดคือบอกเขาไปตรง ๆ เลยว่ามันกินยาก”

การอธิบายสิ่งที่คนไม่คุ้นชินผ่านช่องทางออนไลน์คงไม่ใช่เรื่องง่ายนัก วีด้าจึงตัดสินใจออกบูท แล้วตั้งโต๊ะวางไบโคเกิร์ตให้ลูกค้าชิมไปคุยไป หากมีข้อสงสัย เธอจะได้อธิบายทุกอย่างโดยละเอียดยิ่งขึ้น ซึ่งนับว่ามาถูกทาง เพราะวิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าหลายคนเริ่มเข้าใจและติดใจ จนกลายเป็นลูกค้าประจำมาจนถึงทุกวันนี้

“เราจะเลือกตลาดที่ 1 – 2 เดือนออกครั้งหนึ่ง เป็นเทคนิคเพื่อให้เขาได้วัดผลว่า ถ้ากินแล้วหยุด ผลจะเป็นยังไง ถ้ากินต่อเนื่องจะดีกว่าไหม แต่เราจะพยายามบอกลูกค้าทุกครั้งด้วยว่าไบโคเกิร์ตไม่ใช่ยา แต่เป็นอาหาร

“ถ้าเขาบอกว่าสบายดีมาก ตื่นเช้ามาขับถ่ายคล่อง ไม่ต้องการจุลินทรีย์เพิ่ม ไบโคเกิร์ตอาจไม่ใช่ทางเลือกของเขา เพราะเป็นอาหารที่ช่วยทำให้จุลินทรีย์ในท้องกลับมาทำงานได้มากขึ้น ย่อยสารอาหารแล้วดูดซึมได้ไวขึ้น พอลำไส้แข็งแรง ร่างกายก็จะแข็งแรงตามไปด้วย”

วีด้าเล่าว่าปัจจุบันเธอมีลูกค้า 2 กลุ่ม คือลูกค้าซื้อปลีกที่รักสุขภาพเป็นทุนเดิมหรือหันมาดูแลสุขภาพเพราะอาการป่วย กับลูกค้าฝั่งธุรกิจ ตั้งแต่เชฟที่นำไบโคเกิร์ตไปหมักขนมปังแทนยีสต์ไปจนถึงโรงแรมที่ใช้เสิร์ฟในบุฟเฟต์อาหารเช้า 

โมเดลธุรกิจฉบับทำที่บ้าน

โมเดลธุรกิจฉบับวัตถุดิบนิยมประกอบด้วย 3 หัวใจสำคัญด้วยกัน

หนึ่ง Circular Economy คือการเปลี่ยนวัตถุดิบท้องถิ่นที่มีคุณค่าแต่มักถูกมองข้าม ให้กลับมาเป็นตัวชูโรงของสินค้าและเปี่ยมคุณค่าได้อีกครั้ง

สอง Home Economy คือการทำงานในพื้นที่เล็ก ๆ ที่สะอาด ดูแลง่าย และใช้อุปกรณ์พื้นฐานที่หาได้ทั่วไปในครัว รวมทั้งเน้นการพรีออร์เดอร์ตามกำลังที่รับไหว

สาม Sharing Economy คือการใช้บริการขนส่งเจ้าต่าง ๆ เพื่อให้ไม่ต้องเดินทางไปรับ-ส่งของด้วยตัวเอง ทั้งยังติดตามการส่งสินค้าได้อย่างเป็นระบบ 

ทั้งหมดนี้ช่วยให้วีด้าบริหารจัดการทุกอย่างได้อยู่มือ โดยไม่ต้องมีหน้าร้าน เพราะวีด้ามองว่าการดูแลหน้าร้านมีทั้งต้นทุนและความเสี่ยง ซึ่งเกินกำลังที่เธอจะรับไหว 

“ถ้าสินค้าของวัตถุดิบนิยมแข็งแรงมาก ๆ เราไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านเองก็ได้ ถ้าลูกค้าศรัทธาและเชื่อใจในทุกคำพูดที่เราพูด โดยมีผลิตภัณฑ์เป็นผลลัพธ์ให้เขาเห็น แค่นี้แข็งแรงแล้ว เราว่าวิธีนี้เป็นแนวทางการทำธุรกิจที่เหมาะกับตัวเองมากกว่า”

ธุรกิจเล็ก ๆ ที่แก้ปัญหาไม่เล็ก

อย่างไรก็ตาม วัตถุดิบนิยมไม่ได้ผลิตไบโคเกิร์ตขายเพียงอย่างเดียว แต่เป็นแบรนด์ที่ตั้งใจจะแก้ปัญหาและบอกเล่าเรื่องราวสิ่งแวดล้อมผ่านสินค้า วีด้าจึงทำมากกว่าการผลิตและคิดค้นสูตร หากแต่ลงลึกไปเรียนรู้เรื่องมะพร้าวกับเกษตรกรโดยตรง 

หลังจากลงพื้นที่ได้ 3 ปี ในที่สุดเธอก็ค้นพบวิธีเก็บเกี่ยวที่ลดเนื้อมะพร้าวเหลือทิ้งได้ตั้งแต่ต้นทาง โดยช่วงเวลาเก็บเกี่ยวที่ดีที่สุดคือ 6 เดือนกับอีก 1 – 2 สัปดาห์ เพราะจะได้ทั้งน้ำมะพร้าวใส ๆ พร้อมเนื้อมะพร้าวอ่อนนุ่มที่นำไปต่อยอดได้หลายอย่าง แต่หากเก็บช้าไปกว่านี้ เนื้อมะพร้าวจะเริ่มหนาและแข็งจนเกินไป

“มีเกษตรกรบางส่วนที่เก่งมาก เขาจะจดแล้วทำรูปแบบการเก็บเกี่ยวพืชผลได้ตรงเป๊ะ จนได้มะพร้าวทั้งทลายค่อนข้างสมบูรณ์ อย่างสวน Gardener House เขาแทบไม่มีเนื้อมะพร้าวเหลือทิ้ง เพราะวางแผนเก็บเกี่ยวอย่างเป็นระบบ ดังนั้น เรารู้วิธีแก้ที่ต้นทางแล้ว แต่ถ้าเหลือจริง ๆ ไบโคเกิร์ตก็ยังเข้าไปซัพพอร์ตส่วนนี้ได้”

เมื่อพบทางออก ใช่ว่าเธอจะเลิกทำธุรกิจ เพราะนอกจากปัญหาเนื้อมะพร้าวเหลือทิ้ง อีกปัญหาหนึ่งของเกษตรกร คือหลายคนยังถูกกดราคารับซื้อในท้องตลาด แม้จะเป็นมะพร้าวเนื้ออ่อนเกรดดี เธอจึงรับซื้อมะพร้าวเหล่านี้มาทำไบโคเกิร์ต โดยให้ราคาที่สมน้ำสมเนื้อมากกว่า

การเดินทางตามหาวัตถุดิบ ‘ไม่’ นิยม 

นอกจากไบโคเกิร์ตแล้ว วีด้ายังต่อยอดออกมาเป็นโปรเจกต์สนุก ๆ อีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็น ‘แหนมมะ’ (FERCO) ที่ร่วมกับ เชฟโน้ต-อธิป สโมสร และสวนมะพร้าว Gardener House รังสรรค์แหนมมะพร้าวเจ้าแรกของไทยที่สายมังสวิรัติทานได้ เพื่อตอบโจทย์คนที่ต้องการโพรไบโอติกส์เช่นเดียวกับไบโคเกิร์ต แต่เก็บรักษาได้นานขึ้น 

ส่วนอีกเมนูที่สนุกไม่แพ้กัน คือ ‘ข้าวปั้นแหนม’ ขนาดจิ๋วแต่อัดแน่นไปด้วยคุณประโยชน์จากธัญพืชและข้าวอินทรีย์ไทย 8 สายพันธุ์ คลุกกับแหนมมะพร้าวที่ช่วยให้ข้าวปั้นอยู่ได้นานขึ้น โดยต้องไม่พึ่งสารเคมี แล้วตัดรสด้วยใบชะพลูที่เธอปลูกด้วยตัวเอง เมนูนี้วีด้าคิดละเอียดไปถึงขั้นการสื่อสาร เพราะถ้านำส่วนผสมทั้งหมดมาห่อใบตอง คนอาจเข้าใจว่าเป็นข้าวเหนียวปิ้งมากกว่า แต่พอทำเป็นข้าวปั้นที่เผยให้เห็นเมล็ดหลากสีสันสะดุดตา จะช่วยดึงความสนใจและอธิบายต่อได้ง่ายกว่า 

“บางคนถามว่าสนใจข้าวชนิดนี้ สั่งซื้อได้ที่ไหน หรือบางคนอยากไปเที่ยวนาขั้นบันไดเลยก็มี เราก็บอกช่องทางติดต่อเขาไป เครือข่ายของเราจึงไม่ได้ขายข้าวให้อย่างเดียว แต่เรายังทำให้บ้านเขาเป็นที่รู้จักกว้างขวางขึ้นและสร้างรายได้ให้ชุมชน โดยเฉพาะชุมชนที่ยังลังเลระหว่างนาอินทรีย์กับนาเคมี เพราะถ้านาอินทรีย์มีคนเข้าไปช่วยเยอะ ๆ มีรายได้เป็นกอบเป็นกำ ในที่สุดนาเคมีจะเปลี่ยนตัวเอง”

แต่หากใครไม่ใช่สายกิน แบรนด์นี้ยังมีของใช้กลิ่นหอมเตะจมูกมาให้เลือกสรร นั่นคือเกลือสปา 2 สูตร ได้แก่ สูตรดับกลิ่นกาย/เท้า (I love your smell.) และสูตรบรรเทาอาการเบื่อโลก (The best is yet to come.) หากจะใช้แช่ตัวก็สบาย หรือใช้แช่เท้าก็ผ่อนคลายได้ไม่น้อย 

“ขอบคุณเท้าสักหน่อย เพราะเราพาเขาเดินมากี่ปีแล้ว เราให้เขายืนหยัดเพื่อเรามานาน” เธอกล่าวด้วยรอยยิ้ม พร้อมกำชับว่าให้งดเล่นโทรศัพท์มือถือขณะแช่เท้า เพื่อปล่อยให้ร่างกายได้ผ่อนคลายจากความวุ่นวายอย่างแท้จริง

แม้ฟังดูฉีกไปจากเรื่องอาหาร แต่แก่นหลักของเกลือสปายังคงเป็นเรื่องเดิมไม่แปรเปลี่ยน เพราะเบื้องหลังผลิตภัณฑ์ชนิดนี้ คือเรื่องราวของนาเกลือบ้านเราที่มีคนทำน้อยลงทุกวัน

“แม้น้ำท่วมมีหลายสาเหตุ แต่นาเกลือนับว่าเป็นหนึ่งในตัวช่วยสำคัญ เพราะการทำนาเกลือช่วยชะลอน้ำทะเลหนุน การที่เรารับประทานเกลือ ใช้เกลือเยอะ ๆ ก็จะยังมีคนที่ทำนาเกลือต่อไป นั่นก็พอชะลอน้ำท่วมกรุงเทพฯ ได้” 

ดังนั้น ความสำเร็จสำหรับวีด้าจึงไม่ใช่รายได้หวือหวาหรือการขยายสาขาจำนวนมาก หากเป็นปริมาณเงินที่เพียงพอต่อการหล่อเลี้ยงชีวิต และปริมาณความสุขจากการแก้ปัญหาให้เกษตรกร ลูกค้า และสิ่งแวดล้อม 

“ความสุขของเราคือการได้รู้สึกว่าเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ทำบรรลุเป้าหมาย ไม่ได้แปลว่าธุรกิจต้องร้อยล้าน แต่ธุรกิจยังดำเนินต่อไปได้ สินค้ายังขายได้ เรามีเงินค่าขนม ถ้าวันไหนอยากไปเที่ยวก็ผลิตเยอะหน่อย (หัวเราะ) และเรามีความสุขที่ได้ไปคุย ไปแก้ปัญหาช่วยเกษตรกร”

 บทสนทนาของเราใกล้จบลงในยามแดดร่มลมตก แต่การเดินทางของวัตถุดิบนิยมคงไม่จบลงเพียงเท่านี้ เพราะป้าวีด้าเล่าถึงเส้นทางต่อไปที่ยังคงตามหาวัตถุดิบ ‘ไม่’ นิยมแต่เปี่ยมคุณค่า แต่จะเป็นวัตถุดิบใดในบ้านเรานั้น เราขอเก็บไว้เป็นความลับให้คุณรอติดตามตอนต่อไป