เพราะคุณตาของ มิว-มนัสนันท์ ลีลาหงส์จุฑา เป็นหมอสมุนไพรในหมู่บ้านเล็ก ๆ ทางภาคใต้ ครอบครัวของเธอจึงมีสูตรสมุนไพรที่ส่งต่อกันมาหลายปี
คุณแม่ของมิวมักมีเรื่องเล่าหลากหลายเกี่ยวกับความสามารถของคุณตาในการรักษาโรคต่าง ๆ ด้วยสมุนไพรในสวนหลังบ้าน ส่วนตัวของมิวเองนั้นก็เติบโตมาจากการใช้สมุนไพรไทยในชีวิตประจำวัน ไม่ว่าจะเป็นการนำมะกรูดมาสระผม ขมิ้นมาพอกหน้า หรือน้ำมันมะพร้าวมารักษาโรคผิวหนัง
ในวันที่มิวได้รับทุน Fulbright Scholarship เพื่อไปเรียนต่อปริญญาโทด้านการบริหารธุรกิจที่มหาวิทยาลัยระดับโลกอย่าง Massachusetts Institute of Technology (MIT) เธอจึงตั้งมั่นว่าจะนำสิ่งที่ใกล้ตัวที่สุด นั่นคือสมุนไพรไทย มาต่อยอดและสร้างผลิตภัณฑ์ดูแลผมและผิวพรรณ เพื่อประกาศให้โลกรู้ว่าของไทยเรามีดี
เมื่อก้าวเท้าเข้า MIT มิวจึงไม่รอช้า รีบหาช่องทางเพื่อทำตามความตั้งใจแรกเริ่มของเธอ จนได้รู้จักกับ Legatum Fellowship ซึ่งเป็นทุนที่จะคัดเลือกนักเรียน 20 คนจากทั่ว MIT ที่อยากทำสตาร์ทอัพซึ่งมีอิมแพกต์ในประเทศกำลังพัฒนา โดยผู้รับทุนจะต้องมีจิตวิญญาณความเป็นผู้ประกอบการ มีความรู้ในอุตสาหกรรมนั้น ๆ และมีความมุ่งมั่นว่าเรียนจบแล้วจะกลับไปทำธุรกิจที่ว่าจริง ๆ
โดยหากผ่านเกณฑ์ต่าง ๆ ที่ว่าแล้วนั้น ผู้รับทุนจะได้รับการติวเข้มโดย Mentor ซึ่งเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จมาแล้ว ได้เป็นส่วนหนึ่งของเครือข่ายนักเรียนที่จะเติบโตไปเป็นผู้ประกอบการเหมือน ๆ กัน พร้อมจะช่วยเหลือและให้กำลังใจซึ่งกันและกัน ได้เรียนรู้จากวิทยากรรับเชิญประจำสัปดาห์ที่จะมาแชร์เรื่องราวตั้งแต่การสร้างธุรกิจไปจนการขายธุรกิจสำเร็จในท้ายที่สุด แถมรับเงินทุนทำธุรกิจและเงินค่าเทอม เพื่อจะได้โฟกัสกับการทำธุรกิจ และไม่ต้องกังวลว่าจะไม่มีเงิน หรือเรียนจบแล้วต้องรีบไปหางานเพื่อมาจ่ายค่าเทอมที่ได้ลงทุนไป
แน่นอนว่าคนอย่างมิวคงไม่ปล่อยให้โอกาสแบบนี้หลุดไปจากมือ เธอจึงเปิดใจหมดเปลือกและเล่าถึงที่มาที่ไปของความหลงใหลและความตั้งใจของเธอในการทำธุรกิจลงไปในใบสมัคร Legatum Fellowship
เธอแสดงให้เห็นถึงทักษะทางด้าน E-commerce และการตลาดออนไลน์ผ่านการเล่าถึงประสบการณ์การกอบกู้ธุรกิจครอบครัวในอดีตเพื่อพิสูจน์ให้เห็นถึงศักยภาพที่เธอมี เธอเล่าถึงประสบการณ์ตรงที่เคยสัมผัสได้จากปัญหาหนี้สินของชาวไร่ชาวสวน ผ่านเรื่องราวที่เธอพบเจอมาจากพนักงาน พร้อมหาข้อมูลมาสนับสนุนเพิ่มเติม เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในปัญหาและความมุ่งมั่นที่จะสร้างอิมแพกต์ผ่านธุรกิจของเธอย่างแท้จริง
เพราะแพสชันและความพร้อมของมิวนั้นเป็นที่ประจักษ์ สุดท้ายเธอจึงได้เป็น 1 ใน 20 คนที่ได้รับทุน การเดินทางของมิวและ Sudtana จึงเริ่มต้นขึ้น ณ วันนั้น
ที่สุดแห่งความปรารถนาของ Sudtana
ชื่อ ‘Sudtana’ (สุดธนา) ย่อมาจากคำว่า สุดปรารถนา เพราะการสร้างแบรนด์ของมิวมีที่มาจากที่สุดของความปรารถนาหลายอย่าง ซึ่งแต่ละอย่างนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ เอาเสียเลย
ความปรารถนาแรกเริ่มของมิว คือเธออยากให้ธุรกิจสร้างความเป็นอยู่ที่ดีให้แก่ชาวสวนรายย่อยทั่วไทย
“เพราะไทยเรามีเกษตรกรเป็นกระดูกสันหลังของประเทศ ประชาชน 70 – 80% ในประเทศเป็นเกษตรกร แต่เราก็ตั้งคำถามว่า ทำไมรายได้ของเขาถึงน้อยกว่าอาชีพอื่น ๆ”
คำถามนี้คาใจจนมิวปักธงที่หนึ่งว่า ธุรกิจของเธอนั้นจะเป็นรัฐวิสาหกิจเพื่อสังคม หรือ Social Entreprise “ไม่ว่าสินค้าจะเป็นอะไร ต้องมีคนซื้อแน่ ๆ เพราะคนต้องอยากช่วยชาวสวนเหมือนเรา” มิวมั่นใจเต็มร้อย
แต่ Mentor จาก Legatum Fellowship กลับไม่คิดเช่นนั้น
“ทำไมคุณถึงคิดว่าคนเขาอยากจะซื้อเพราะว่าชาวสวนล่ะ เขาจะซื้อของก็ต้องซื้อเพราะอยากได้ผลลัพธ์ที่ดี เขาเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ดูแลผิวตัวนี้ เขาก็ต้องอยากได้ผิวพรรณที่ดีสิ” มิวโดนตอกกลับจนเสียศูนย์และต้องกลับมาตั้งตัวใหม่อีกครั้ง
เธอเริ่มต้นนับ 1 ครั้งที่ 2 ด้วยโจทย์การค้นหาความต้องการที่แท้จริงจากทั้งฝั่งชาวสวนและผู้บริโภค
และจากการสัมภาษณ์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย 30 คน ชาวสวน 30 คน เธอก็เริ่มเข้าใจว่า
หนึ่ง ลูกค้าต้องการอะไรที่ใช้แล้วดีต่อตัวเอง
สอง ต้องดีระยะยาวด้วย เพราะบางทีเครื่องสำอางสมัยนี้อาจใช้แล้วเห็นผลเร็ว แต่ว่าในระยะยาวอาจมีสารพิษที่ทำร้ายเราโดยไม่รู้ตัว
และสาม ลูกค้าต้องการรู้แหล่งที่มาของวัตถุดิบ ขณะเดียวกันก็อยากรู้ว่าธุรกิจของเรายั่งยืนและมีจริยธรรมหรือไม่
“เมื่อรู้อย่างนี้ เราก็เอาความเป็นธรรมชาติ นั่นคือสูตรของคุณตามาผสานมากับวิทยาศาสตร์สมัยใหม่ ซึ่ง MIT มีองค์ความรู้ที่แข็งแรง เนื่องจากเขาเป็นมหาวิทยาลัยที่เน้นเรื่องวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีอยู่แล้ว เราเลยได้วิทยาศาสตร์สมัยใหม่มาสนับสนุน โดยการตรวจสอบว่าสูตรของเราควรปรับอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ แต่ก็ยังปลอดภัยกับผู้ใช้ และที่สำคัญคือเราช่วยชาวสวนรายย่อยได้แล้ว เพราะว่าลูกค้าเห็นความสำคัญว่าวัตถุดิบที่หามาไม่ได้มาจากอุตสาหกรรมการเกษตรที่อาจใช้สารเคมีในปริมาณมากเพื่อเร่งโตและลดต้นทุน”
เมื่อพร้อมไปด้วยองค์ความรู้ที่ดี ความปรารถนาถัดมาของมิวก็เริ่มชัดเจนขึ้น
นั่นคือการทำผลิตภัณฑ์ที่มาจากธรรมชาติ 100% แม้เธอจะมีสูตรดั้งเดิมของคุณตามาอยู่แล้ว แต่การผลิตในจำนวนมาก ๆ ให้ธุรกิจดำเนินไปได้นั้นเป็นเรื่องที่ท้าทายอยู่ไม่น้อย
“การทำให้ส่วนผสมของผลิตภัณฑ์มาจากธรรมชาติ 100% มีความยากอยู่เยอะเลย เพราะหนึ่ง คืออายุการใช้งานจะสั้นลง เนื่องจากเราไม่ใส่สารกันเสีย ผลิตภัณฑ์จึงมีอายุได้เพียง 2 ปี ในขณะที่ของคนอื่นอาจอยู่ได้ 3 ปี แต่ก็เน้นได้ว่าเราผลิตสดใหม่ทุกครั้ง และจะไม่ผลิตค้างสต็อกนาน ๆ
“การพัฒนาสูตรก็ท้าทายมาก บางทีอาจต้องพลิกแพลง เช่น ตัวมาสก์หน้าที่ออกมาในรูปแบบผงแห้ง ลูกค้าต้องเอาไปผสมน้ำแล้วทา เมื่อผลิตภัณฑ์ไม่มีส่วนผสมของน้ำ ก็ทำให้แบคทีเรียไม่โต ขณะที่พวกสินค้ายอดนิยม เช่น แชมพู ครีมทาหน้า ครีมล้างหน้า อาจจะผลิตได้ช้ากว่า แต่เรากำลังเร่งพัฒนาอยู่”
“วิธีการหาวัตถุดิบก็เป็นอีกเรื่องที่ยากและท้าทายของธุรกิจ เราพยายามจัดสรรเวลาให้วัตถุดิบจากชาวสวนมีพร้อมตรงกับความต้องการของตลาด จะได้ไม่เก็บค้างไว้นานจนสรรพคุณหายไป ซึ่งแตกต่างจากการใช้สารสังเคราะห์ที่จะอยู่คงทนและนานกว่า”
อันที่จริงแล้ว การหาวัตถุดิบอาจจะง่ายขึ้นกว่านี้ หากมิวไม่ได้มีความปรารถนาส่วนตัวและตั้งข้อจำกัดไว้ว่า เธอจะใช้วัตถุดิบจากชาวสวนรายย่อยที่ทำเกษตรออร์แกนิกเท่านั้น
แต่มิวก็ยอมเหนื่อยมากขึ้น เนื่องจากข้อจำกัดข้อนี้ ทำให้เธอมีความสุขเสียเหลือเกิน
“จุดที่มีความสุขมาก ๆ คือการได้ทำงานกับชาวสวน เรารู้สึกได้ว่าเขามี Value คล้าย ๆ กัน เขาเลือกที่จะไม่ใช้สารเคมี เพราะอยากดูแลสิ่งแวดล้อม เขารักธรรมชาติ รู้ว่าการใช้ยาฆ่าหญ้าทำให้ผิวเขาไหม้ สูดดมเข้าไปก็เป็นพิษ แสบจมูก ยิ่งทำให้เราแน่ใจว่าจะได้ของที่มีคุณภาพดี เช่น ตอนไปสวนขมิ้นที่ปลูกแบบออร์แกนิก เห็นผลเลยว่าหัวขมิ้นใหญ่เป็นกิโล เพราะเกษตรออร์แกนิกทำให้สารอาหารจากวัตถุดิบดีกว่า
“แต่ก็มีความยากตรงที่ว่าเราต้องทำงานหนักหน่อยในการวางแผนว่าจะมีของพอไหม ต้องหาหลาย ๆ เจ้า และเกษตรกรรายย่อยมักจะไม่มีงบลงทุนขอใบรับรองการทำการเกษตรแบบออร์แกนิก เราก็ต้องเข้าไปดูเองว่าได้มาตรฐานหรือเปล่า ใช้อะไรกำจัดแมลง ใช้อะไรกำจัดหญ้า ใช้ปุ๋ยแบบไหน ต้องสกรีนเอง”
มิวสรุปถึงความท้าทายมากมายจนเราสงสัยว่าแรก ๆ นั้น เธอกังวลบ้างไหมว่าความปรารถนาเหล่านี้จะเป็นเพียงแค่ความฝันล้ม ๆ แล้ง ๆ
“กังวลแหละว่าจะเป็นไปได้รึเปล่า” มิวยอมรับพร้อมหัวเราะเสียงใส และอธิบายต่อว่าอันที่จริงแล้วสิ่งที่พาเธอผ่านความกังวลมาได้นั้น คือจิตวิญญาณความเป็นผู้ประกอบการ
“เรามองในด้านบวก และรู้อยู่แล้วว่ายังไงการเดินทางนี้ไม่ง่ายแน่ ๆ เราค่อย ๆ ทำ ค่อย ๆ เรียนรู้จากฟีดแบ็ก แล้วค่อย ๆ พัฒนา ซึ่งจริง ๆ ในประเทศที่พัฒนาแล้วเขาทำได้ แล้วทำไมเราจะทำไม่ได้ล่ะ”
The Best Version of Yourself
ความปรารถนาของมิวจึงสรุปออกมาเป็นพันธกิจของแบรนด์ที่อยากช่วยให้คนค้นพบตัวเองในแบบที่ดีที่สุด และรักตัวเองในแบบที่เป็นด้วยพลังของธรรมชาติได้
“เนื่องจากทุกวันนี้สังคมมักบอกเราว่าคนต้องเป็นแบบนี้ ต้องสวยแบบนี้ แต่เราอยากให้ทุกคนมองย้อนกลับเข้าไปในตัวเองและยอมรับในสิ่งที่เราเป็น มีความสุขโดยที่เราจะเป็นตัวเองในเวอร์ชันดีที่สุด โดยใช้ธรรมชาติมาช่วย เราจะได้รักตัวเองในแบบที่เป็น พอเราทำแบบนี้ได้ เราจะมีความมั่นใจในตัวเองที่มาจากข้างใน สวยในแบบที่ตัวเองเป็น และโฟกัสในสิ่งที่เราให้คุณค่าจริง ๆ”
และความเชื่อนี้เองทำให้ผลิตภัณฑ์ของมิว นอกเหนือจากแตกต่างด้วยการใช้วัตถุดิบธรรมชาติ 100% (จริง ๆ) ซึ่งคัดสรรมาจากชาวสวนรายย่อยแล้ว ยังแตกต่างด้วยการจัดไลน์ผลิตภัณฑ์ที่ทำมาสำหรับผิวหน้า ผิวกาย และผมทุกประเภท เพราะ Sudtana ไม่เคยนิยามว่าคำว่า ‘สวย’ ว่าผิวต้องสีอะไร ผมต้องเส้นเล็กหรือเส้นใหญ่ ต้องตรงหรือหยักศก มิวและ Sudtana เชื่ออย่างแท้จริงว่าความสวยของแต่ละคนนั้นไม่เหมือนกันแม้แต่คนเดียว
“เราเลือกพัฒนาสินค้าโดยเจาะไปที่ต้นเหตุ ไม่ได้รักษาที่ปลายเหตุ และไม่ได้ไปกลบมัน อย่างผลิตภัณฑ์ดูแลผม เราก็ไม่ได้แบ่งเป็นสำหรับผมมัน ผมแห้ง เพราะสิ่งเหล่านั้นคือปลายเหตุ ต้นเหตุมาจากการที่ร่างกายขาดสมดุลจากเหตุผลต่าง ๆ เราเชื่อว่าร่างกายรักษาตัวเองได้ แต่เพราะสารเคมีและความเครียดทำให้ร่างกายไม่มีโอกาสหายใจและรักษาตัวเองต่างหาก
“เราเลยออกแบบโดยเน้นแนวคิดเรื่องการล้างสารพิษออกและบำรุงด้วยวิตามิน รวมถึงสารสำคัญที่จะลดการอักเสบ สุดท้ายร่างกายจะมีโอกาสกลับมาสู่สมดุล ถ้าเราหยุดใช้สารเคมี แล้วมาใช้ของจากธรรมชาติ แป๊บเดียวก็เห็นผล เหมือนเตรียมร่างกายให้มีสุขภาพดี มีสารอาหารครบ เอาเคมีออก และบำรุงไปเรื่อย ๆ ในที่สุดก็จะกลับมาอยู่ในจุดที่แข็งแรง”
เห็นได้ชัดว่าศัตรูของ Sudtana คือสารเคมี มิวจึงมองว่าคู่แข่งตัวฉกาจไม่ใช่แบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลผมและผิวพรรณที่ขายความเป็นธรรมชาติคล้าย ๆ กับที่เธอทำ แต่เป็นแบรนด์ที่ทั้งกระบวนการผลิตและสินค้านั้นมีสารเคมีเข้ามาเป็นตัวแปรหลัก
“เพราะเราอยากให้ทุกคนได้ใช้ของที่เป็นธรรมชาติ เลยอยากแข่งกับคนที่ใช้สารเคมี เพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือกนี้มากขึ้น แต่ถ้าพูดถึงแบรนด์ที่ขายความเป็นธรรมชาติเหมือนกัน ก็เข้าใจว่าเชิงธุรกิจอาจเป็นคู่แข่ง แต่เราคิดว่าเป็นสิ่งที่ดี ช่วยกันโปรโมต และทำให้เทรนด์นี้เป็นเทรนด์ที่ยั่งยืน ทุกคนจะได้มีทางเลือกมากขึ้น แถมยังเป็นมิตรกับตัวเองในระยะยาว และเป็นมิตรกับโลกด้วย”
โอกาสของคนมีจุดยืน
แม้จะมีความท้าทายตั้งแต่เริ่มต้น แต่การยึดจุดยืนและสร้างตัวตนของ Sudtana ที่ชัดเจนตลอดมาทำให้มิวได้ค้นพบกับช่องทางการตลาดและลูกค้าที่ทำให้เธอทั้งประหลาดใจและภูมิใจอยู่ไม่น้อย
“จู่ ๆ วันหนึ่งเราก็ได้รับอีเมลจากโรงแรม Soneva ซึ่งเราตกใจและดีใจมาก เพราะเป็นโรงแรมในฝัน แต่ไม่เคยได้ไปเพราะแพงเหลือเกิน เขาเรียกเราไปประชุมที่สำนักงานใหญ่ ไปเจอ Director ของฝั่ง Wellness เขาบอกว่าใช้ผลิตภัณฑ์ของเรามา 3 เดือนแล้วนะ ไปเจอมาจากโฆษณาออนไลน์แล้วซื้อมาใช้เอง เขาบอกว่าใช้แล้วเห็นผลเพราะเริ่มเห็นไรผมและลูกผมเยอะขึ้น เลยเอาเข้าไปใช้ในสปาของโรงแรม และอยากให้เราออกแบบทรีตเมนต์สำหรับ Sudtana โดยเฉพาะ”
มิวมองว่าสาเหตุหลักที่ Sudtana และ Soneva เป็นพาร์ตเนอร์กันได้ เพราะทั้ง 2 แบรนด์มีความสนใจและให้คุณค่าในสิ่งเดียวกัน Soneva เป็นแบรนด์ระดับสูงที่ให้ความสำคัญกับการดูแลสิ่งแวดล้อม เช่น การไม่ใช้สารเคมีและพลาสติก ซึ่งตรงกับสิ่งที่ Sudtana ให้ความสำคัญตลอดมา
“การที่พาร์ตเนอร์มี Value เดียวกัน ทำให้ธุรกิจไปด้วยกันได้ หลังจากนั้นเขาก็ไปแนะนำให้ Four Seasons กรุงเทพฯ ต่อ ทางนั้นเลยติดต่อมา และเอาของเราไปขายต่อใน Four Seasons แล้วก็ทำทรีตเมนต์เฉพาะให้เหมือนกัน”
แน่นอนว่าการได้เป็นพาร์ตเนอร์กับโรงแรมระดับ Soneva และ Four Seasons นอกจากจะเป็นจุดขายให้แบรนด์เล็ก ๆ ที่ขายออนไลน์ และสร้างความไว้ใจกับลูกค้าใหม่ ๆ แล้ว ยังเป็นรางวัลสำคัญที่มีผลต่อจิตใจของมิวอย่างมาก
“ตอนแรก ๆ เราก็ไม่ได้กำไร แต่พอมีแบรนด์ใหญ่ ๆ มาเลือกใช้ของ Sudtana เหมือนเป็นการบอกเราว่าสิ่งที่เราทำถูกต้องแล้ว จงอดทนและทำต่อไป และทำให้เรารู้ว่าทุกอย่างที่เลือกจะทำหรือไม่ทำนั้นมาถูกทางแล้ว เช่น ตอนนั้นเราเลือกไม่ใช้ขวดพลาสติก ซึ่งเป็นอะไรที่ยากมาก เพราะในประเทศไทยไม่มีขวดแก้วสำหรับเครื่องสำอาง ต้องนำเข้ามา การขนส่งก็ยากเพราะเรื่องน้ำหนักและต้องระวังแตก หรือการที่เราทำงานกับชาวสวนรายย่อยก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ทุกอย่างยากหมด แต่การที่มีแบรนด์แบบนี้มาติดต่อ เป็นการบอกเราว่าทุกความยากลำบากนั้น เรามาถูกทางแล้ว แล้วก็เป็นกำลังใจสำหรับทีม”
ในฝั่งของลูกค้ารายย่อยนั้นก็มีอยู่ทั่วโลก โดยเฉพาะกลุ่มคนอายุ 30 ขึ้นไปที่อยากจะเติบโตและมีอายุมากขึ้นอย่างสง่างาม โดยคนกลุ่มนี้มักมีการศึกษา หลายคนเป็นคุณแม่หรือมีคนรู้จักเป็นโรคร้ายที่ต้องเลี่ยงสารเคมี จึงเกิดนิสัยการเป็นนักหาข้อมูลจนเข้าใจถึงผลกระทบของสิ่งที่ประโคมลงบนผิวและผม
และที่สำคัญ กลุ่มลูกค้าของ Sudtana เป็นกลุ่มที่รู้จักและให้คุณค่ากับสมุนไพรไทย จึงพร้อมที่จะลงทุนกับผลิตภัณฑ์ที่ราคาสูง
“สินค้าของเราอาจราคาสูงเมื่อเทียบกับตลาด แต่คุ้มค่าเพราะว่าใช้แล้วเห็นผล ใช้แล้วไม่ต้องกังวลว่าอนาคตจะเกิดอะไรขึ้น นอนหลับสบายได้เลย และที่สำคัญคือเราตั้งราคาที่ทุกคนไปต่อได้ ชาวสวนรายย่อยเติบโตได้ แบรนด์ของเราเติบโตและพัฒนาสินค้าต่อไปได้ เพราะเราอยากจะทำสินค้าที่ดีไปเรื่อย ๆ และอยากสื่อสารให้คนทั่วโลกได้รู้ถึงคุณสมบัติของสมุนไพรไทยจริง ๆ”
และนี่คือที่สุดแห่งความปรารถนาของ Sudtana
