พ.ศ. 2561 ช่วงที่แอปฯ สั่งอาหารยังไม่บูมเท่าวันนี้ และการสั่งดิลิเวอรีอาจผูกติดเฉพาะกับร้านอาหารเจ้าดัง ๆ เท่านั้น
มีร้านอาหารร้านหนึ่งที่มาก่อนกาล เจ้าของร้านคือเด็กหนุ่มที่เพิ่งเรียนจบมหาวิทยาลัยและทำงานได้ไม่นาน แต่มีฝันอยากทำธุรกิจ ‘ข้าวกล่องดิลิเวอรี’ ของตัวเอง
ตอนนั้น ไบร์ท-พิชญุตม์ กุศลสิทธิรัตน์ ทำแบบบ้าน ๆ ในความหมายว่าทำกับคนที่บ้าน และด้วยวิธีการบ้าน ๆ
สิ่งที่เขามี คือแม่ครัวคู่ใจอย่าง อาม่ารัตนา อภิเดชากุล ผู้ที่คุ้นเคยรสมือมาตั้งแต่ตอนเด็ก พร้อมมอเตอร์ไซค์คู่ใจ 1 คันที่ขนข้าวกล่องไปส่งได้ กับใบปลิวที่พร้อมจะเดินไปแจกตามห้าง โดยเจาะกลุ่มไปที่พนักงานประจำช็อปต่าง ๆ ที่ต้องเฝ้าร้านตลอดเวลาเพราะกลัวเสียโอกาสในการขาย ชายหนุ่มจึงอาสาทำอาหารและส่งให้ถึงที่
นั่นคือจุดเริ่มต้นของ ‘ข้าวกล่องอาม่า’แบรนด์ข้าวกล่องดิลิเวอรีที่ขายเพียงกล่องละ 29 บาท ส่งฟรีแม้จะสั่งแค่กล่องเดียว และเคยโดนอาม่าตั้งคำถามว่า ‘จะรอดเหรอ’ แต่ก็ยอมสนับสนุนผู้เป็นหลานอย่างดี
7 ปีผ่านมา ไบร์ทก็พิสูจน์แล้วว่าธุรกิจนี้ไปรอด มากกว่านั้นคือไปได้ดี เพราะวันนี้ข้าวกล่องอาม่าขายได้เฉลี่ย 2,000 กล่องต่อวัน เคยทำยอดต่อวันได้มากที่สุดคือ 20,000 กล่อง แบรนด์มีพนักงานในเครือกว่าร้อยคน และมีรายได้ พ.ศ. 2568 มากถึง 70 ล้านบาท
สิ่งที่ทำให้ลูกค้าหลายคนยังฝากท้องเป็นลูกค้าประจำไม่ใช่ความไวในการส่ง แต่คือคุณภาพที่อัดแน่นอยู่ในทุกกล่อง
ในวันแรกอาม่าผัดเอง ชิมเองยังไง วันนี้ก็ยังเป็นอย่างนั้น แถมยังย้ำกับพนักงานอยู่เสมอว่า “ใส่อาหารก็ใส่ให้เต็มกล่อง อย่ากลัวขาดทุน”
นี่คือเรื่องราวการทำธุรกิจของคนต่างเจเนอเรชันที่เหนื่อยด้วยกัน สู้ด้วยกันมาตั้งแต่ Day 1 เราฟังแล้วอดคิดไม่ได้ว่า บางครั้งธุรกิจที่ยั่งยืนที่สุดเริ่มจากการใส่ใจลงไปให้เต็มกล่อง ซึ่งอาจสำคัญกว่ากำไรเสียอีก
อาหารอาม่า
ไบร์ทโตมากับอาหารของอาม่า
ในวัยที่เขาเรียนอยู่ชั้นประถม อาม่ารัตนาเคยเปิดร้านข้าวแกงอยู่ที่ธนาคารกรุงเทพฯ พาณิชย์การ บนถนนสุรศักดิ์ซึ่งเปิดมาตั้งแต่ พ.ศ. 2532 ขายให้กับคนงานกว่า 2,000 คน
ทุกเย็นหลังเลิกเรียน ไบร์ท เด็กจ้ำม่ำกินเก่งก็จะเดินเข้าร้านขายข้าวแกงของอาม่าทันที
“อาม่าให้เยอะครับ กินได้ไม่อั้นเลย เพราะเราเป็นหลานเจ้าของร้าน” เขาหัวเราะเมื่อย้อนนึกถึงความทรงจำสมัยเด็ก จำได้ว่าตอนนั้นอาหารที่อาม่าทำจะมีทั้งอาหารไทย จีน ก๋วยเตี๋ยวชามละ 10 บาท ขนมไทยที่ต้มเป็นหม้อ ๆ และน้ำหวานแก้วละ 5 บาท ร้านของอาม่าตอนนั้นขึ้นชื่อว่าให้เยอะในราคาย่อมเยา คนเลยต่อคิวยาวไม่เว้นวัน
ย้อนกลับไปก่อนหน้านั้น อาม่าคุ้นเคยกับการทำอาหารมาตั้งแต่อายุ 12 ปี เพราะเติบโตมาในบ้านที่มีพี่น้องเยอะ อาม่าผู้ที่ได้รับหน้าที่เป็นแม่ครัวประจำบ้านจึงต้องบริหารค่าใช้จ่ายในบ้านด้วยการซื้อวัตถุดิบจากตลาดมาทำอาหารเอง นิสัยและทักษะด้านการทำธุรกิจและอาหารจึงติดตัวอาม่ามาตั้งแต่นั้นจนถึงทุกวันนี้
ใครจะคิดว่าเมื่อเวลาดำเนินผ่านมา 2 รุ่น อาม่าในวัยหลังเกษียณจะได้กลับมาทำร้านอาหารอีกครั้ง
และครั้งนี้เป็นร้านที่ทำกับหลานชายที่เคยกินข้าวของอาม่าแบบไม่อั้น
อาหาร / หลาน / ม่า
เมื่อ 7 ปีก่อน ไบร์ทเป็นพนักงานขายฟิล์มติดมือถือที่ฝันอยากทำธุรกิจที่ไม่ได้ใช้เงินทุนเยอะมาก เขาจึงนึกอยากทำธุรกิจร้านอาหาร
ด้วยเพราะทำงานในห้าง ภาพที่เขาชินตาคือพนักงานประจำร้านต่าง ๆ ที่ต้องเฝ้าร้านตลอดเวลา ถ้าปิดร้านไปกินข้าวจะทำให้เสียโอกาสในการขาย ไบร์ทจึงปิ๊งไอเดียในการเปิดร้านอาหารที่ไม่ต้องมีหน้าร้านก็ได้ แต่ขายอาหารให้กับพนักงานเหล่านี้
“สมัยนั้นยังไม่มีบริการดิลิเวอรีอย่าง Grab หรือ LINE MAN แบบทุกวันนี้ เราจึงเริ่มทำบริการดิลิเวอรีที่ทำเยอะ ๆ แล้วไปให้กับหลาย ๆ คนในทีเดียว” ไบร์ทเล่าไอเดียตั้งต้น
แน่นอนว่าพอเป็นร้านอาหารก็ต้องมีคนทำอาหาร และคนทำอาหารประจำร้านจะเป็นใครไปได้ล่ะนอกจากอาม่า แม่ครัวผู้ที่เขาคุ้นชินกับรสมือมานาน
แต่ด้วยความเป็นธุรกิจใหม่ พวกเขาทำกันแบบงู ๆ ปลา ๆ หลานรับออร์เดอร์อาหารผ่าน LINE อาม่าทำอาหารที่บ้าน เสร็จแล้วก็ให้หลานขับมอเตอร์ไซค์ไปส่งที่ห้างโซนพระราม 3 และพระราม 4 พวกเขาขายด้วยราคาถูกแสนถูกเพียง 29 บาท ส่งฟรีแม้จะสั่งแค่กล่องเดียว ส่วนเมนูก็เปลี่ยนทุกสัปดาห์เพื่อลดความจำเจ
และเพราะเป็นหน้าร้านที่ไม่มีใครขับรถผ่าน ไบร์ทจึงทำการตลาดแบบบ้าน ๆ ด้วยการเดินไปแจกใบปลิวให้กับพนักงานตามห้างเอง
“ตอนแรกอาม่าก็ถามว่าทำอย่างนี้จะรอดเหรอ ทำไมจบ ป.ตรี อินเตอร์แล้วมาเปิดร้านแค่นี้ แต่ตอนนั้นเราก็ทำไปเพราะอยากอยู่กับครอบครัว แม้รายได้จะไม่เท่ากับเงินเดือนก็ตาม” ไบร์ทบอก
“เราอาจจะแจกใบปลิวมันไปหน่อย พอเปิดไปสักพักก็มีลูกค้ามากขึ้น และลูกค้าแต่ละคนก็ต้องการอาหารในเวลาที่ต่างกัน แต่คนส่งมีแค่เราคนเดียว ระหว่างไปส่งก็มีคนสั่งมาเพิ่มเรื่อย ๆ ทำให้ส่งไม่ทันหลายออร์เดอร์ เราก็ต้องตามขอโทษลูกค้า ต่อมาเราก็เปลี่ยนแผนให้อาม่าทำไปเลย 50 – 100 กล่อง แล้วค่อยหาลูกค้ามาซื้อเพิ่มเอา”
“เข้าทางอาม่า เพราะสมัยก่อนขายที่แบงก์ก็ชอบผัดกระทะใหญ่ ๆ อาม่าชอบทำทีละเยอะ ๆ” อาม่าเสริมแล้วฉีกยิ้มกว้าง
อาหารเพื่องานสัมมนา
เพราะอยากให้ธุรกิจเติบโต หลังจากเปิดร้านได้ 1 ปี ไบร์ทชวน สุรัตน์ ซาฮี ผู้เป็นเพื่อนร่วมงานเก่ามาช่วยเรื่องการตลาดกับการเงิน และ แบงค์-จิรภัทร ริวัฒนา เพื่อนอีกคนมาช่วยงานด้านการผลิตและ Operation
นั่นคือจุดที่ข้าวกล่องอาม่าเจอวัตถุดิบสำคัญที่เปลี่ยนธุรกิจจากหน้ามือเป็นหลังมือ
สุรัตน์ใช้เทคโนโลยีและระบบข้อมูลมาส่งเสริมธุรกิจ ทั้งการทำการตลาดที่เน้นยิงโฆษณาทางออนไลน์มากขึ้น รวมถึงการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายหลักเป็นกลุ่มอีเวนต์งานสัมมนาและบริษัทต่าง ๆ ที่สั่งข้าวกล่องทีละจำนวนมาก ซึ่งถ้าเทียบกับลูกค้าย่อยตามห้างแล้วสเกลนั้นต่างกันเยอะ มีข้อดีคือดีลกับลูกค้าแค่รายเดียวและส่งแค่จุดจุดเดียว
มากกว่านั้น ข้าวกล่องอาม่ายังแตกไลน์บริการ Catering ที่รับจัดบุฟเฟต์อาหารเลี้ยงตามอีเวนต์สัมมนาและงานบุญต่าง ๆ ส่วนสินค้าก็ไม่น้อยหน้า พวกเขาขยายไลน์ข้าวกล่องออกมาเป็นหลายรูปแบบ ทั้งข้าวกล่องธรรมดา เริ่มต้นที่ 49 บาท และข้าวกล่องพรีเมียมที่มีอาหาร 3 – 5 อย่าง มีเมนูนานาชาติให้เลือกกว่า 200 เมนู ราคาก็จะไต่ระดับขึ้นไปตามความพรีเมียม
ข้าวกล่องอาม่ายังทำสแน็กบ็อกซ์ ขนมหวานสไตล์ไทย และเครื่องดื่มเพื่อเสิร์ฟตลาดของว่างระหว่างเบรก ไปจนถึงเซตอาหารตักบาตรสำหรับสายบุญที่ลูกค้าจะรับไปถวายเองก็ได้ หรือจะให้ทีมงานไปส่งถึงวัดพร้อมรับพรด้วยก็ได้
แต่สิ่งที่ไม่เคยเปลี่ยนก็คือทุกวันนี้ข้าวกล่องอาม่ายังรับทำขั้นต่ำแค่ 1 กล่อง ส่วนจำนวนสูงสุด พวกเขาบอกว่าไม่มีลิมิต
“เคยมีวันหนึ่งที่มีออร์เดอร์ 20,000 กล่องเข้ามา เราต้องปิดรับออร์เดอร์เจ้าอื่น ส่วนวันอื่น ๆ เราจะมีจำนวนออร์เดอร์เฉลี่ยประมาณ 2,000 – 3,000 กล่องต่อวัน” สุรัตน์บอก
อาหารเพื่อลูกค้า
เราถามต่อว่า แล้วในวันที่ต้องรับออร์เดอร์เยอะ ๆ แบบนี้ ข้าวกล่องอาม่าใช้วิธีไหนในการควบคุมคุณภาพให้อร่อยคุ้มค่าเท่ากันทุกกล่อง
ไบร์ทอธิบายว่า ในส่วนการเตรียมวัตถุดิบ พวกเขาจะดีลกับซัพพลายเออร์ที่เคยส่งของให้ประจำอยู่แล้ว เพราะสั่งล่วงหน้าไว้จึงไม่มีปัญหาเรื่องวัตถุดิบขาดเลย หรือถ้าในกรณีที่ขาดจริง ๆ ก็วิ่งไปซื้อที่ตลาดคลองเตยได้
ส่วนขั้นตอนการวัดความอร่อยน่ะเหรอ
“เราชิมเองทุกกระทะ” อาม่าตอบตรง “น้อง ๆ พนักงานที่ร้านจะช่วยเตรียมวัตถุดิบเพื่อทำอาหาร แต่เราใช้ลิ้นตัวเองตัดสินว่าอร่อยหรือไม่อร่อย ถ้าเรากินอร่อย ลูกค้าก็น่าจะอร่อย เราคิดอย่างนั้น อย่างวันที่มีออร์เดอร์เข้ามา 20,000 กล่อง เราก็ชิม ผัด แกงเองทุกเมนู เริ่มทำตั้งแต่ตี 3 จนถึง 5 โมงเย็น พอจบวันกลับบ้านไปนอนไม่หลับเลย เพราะเมื่อยมาก” อาม่าหัวเราะ
ไม่พูดเปล่า แต่ทั้ง 3 พาเราไปดูถึงในครัวที่แบ่งโซนไว้อย่างเป็นสัดส่วน สุรัตน์อธิบายว่า หน้าที่ของพนักงานในครัวจะมอบหมายชัดเจนว่าแต่ละคนทำอะไร คนหุงข้าวก็มีหน้าที่หุงข้าวเท่านั้น เช่นเดียวกับคนหั่นวัตถุดิบ คนทอดไข่ดาว คนทำขนมปัง
ในทุกวัน ทีมงานจะมีการสรุปออร์เดอร์ของวันต่อไปเพื่อให้พนักงานได้รู้ว่าต้องเตรียมอะไรบ้าง และเมื่อทุกคนทำของตัวเองเสร็จ พวกเขาจะนำผลลัพธ์มารวมกันที่ ‘โต๊ะจัด’ ซึ่งจะมีพนักงานเรียกออร์เดอร์ และจัดอาหารลงกล่องอีกที ก่อนจะถูกส่งไปให้ QC เพื่อตรวจเช็กว่าออร์เดอร์นั้นถูกต้องหรือเปล่า หากไม่ถูกต้องอาหารจะถูกตีกลับเพื่อแก้ไข
นอกจากความอร่อย หนึ่งในมาตรฐานที่ข้าวกล่องอาม่าให้ความสำคัญที่สุดคือปริมาณของอาหาร
“เราให้กับข้าวเยอะ กับเยอะกว่าข้าวอีก” อาม่าบอก ก่อนไบร์ทจะสมทบ “เพราะเรารู้ว่าลูกค้าหลายคน เวลาสั่งข้าวกล่องแล้วเขาชอบเบิล เราเลยอยากให้เยอะอยู่แล้ว เราจึงเลือกใช้กล่องอาหารไซซ์ 900 mL ซึ่งใหญ่กว่าร้านอื่น ๆ ที่จะใช้ประมาณ 650 mL สิ่งหนึ่งที่เรากำชับกับพนักงานเสมอเวลาใส่อาหาร ต้องใส่ให้เต็มกล่อง อย่าใส่แค่ครึ่งกล่อง อย่ากลัวขาดทุน”
แล้วเอากำไรมาจากไหนล่ะ – เราสงสัย
“เราไม่ได้คิดกำไรต่อกล่อง แต่คิดกำไรต่อออร์เดอร์ สมมติว่าถ้าเราอยากกำไรต่อกล่อง 30% แต่ละกล่องเราอาจไม่ได้กำไรเลย แต่ถ้ามาดูกันที่ออร์เดอร์ เราอาจจะได้กำไร 10% ซึ่งถ้าเป็นออร์เดอร์ที่สั่งเยอะ ๆ มันก็ถือเป็นเงินที่เยอะอยู่ดี” สุรัตน์อธิบาย
“จริง ๆ ผมว่าธุรกิจร้านอาหารมันมีเรื่องของความประทับใจลูกค้าที่ทำให้เราอยากกลับมาสั่งอีก กำไรต่อกล่องอาจจะน้อยหน่อย แต่เมื่อลูกค้าประทับใจแล้ว สุดท้ายเขาก็จะกลับมาสั่งใหม่” ไบร์ทวิเคราะห์
สงคราม (อาหาร) ส่งด่วน
อีกความท้าทายเกิดขึ้นที่ตอนส่งอาหาร โดยเฉพาะวันที่มีออร์เดอร์เยอะมากมายจากลูกค้ารายย่อยหลายคน
จำนวนสั่งน้อย แถมยังรับในเวลาใกล้เคียงกัน
ข้าวกล่องอาม่าจึงต้องมีหัวหน้าคนจ่ายงาน ผู้คอยวางแผนและบริหารพนักงานส่งอาหารจำนวน 30 คนกับยานพาหนะ 30 คัน เพื่อให้อาหารส่งถึงมือลูกค้าได้อย่างถูกต้องและตรงเวลาที่สุด
“ไรเดอร์ของเราจะไม่ใช่แค่ไรเดอร์ เมื่อถึงที่หมายแล้วเขาจะไม่ได้ทำแค่ส่ง แต่ต้องขึ้นไปจัดอาหารให้ลูกค้า วางป้ายเมนูบอกว่ากล่องไหนคือเมนูไหน และจัดช้อนส้อมให้ด้วย นี่คือเหตุผลที่เรามีไรเดอร์ของตัวเอง เพราะเราคิดว่าเมื่อลูกค้าสั่งอาหารเราแล้ว เราไม่อยากให้เขาทำอะไรเลย เราจะทำให้หมด นี่น่าจะเป็นจุดที่ทำให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการเราซ้ำ” สุรัตน์บอก
‘หัวใจบริการ’ นี้เองคือเกณฑ์ในการคัดเลือกคนที่จะเข้ามาร่วมงานกับข้าวกล่องอาม่า จากธุรกิจเล็ก ๆ ที่รันโดยคนในครอบครัวและเพื่อนแค่ไม่กี่คน ถึงตอนนี้ บริษัทขยายใหญ่มีพนักงานในเครือราว 100 คน แบ่งเป็นฝั่งครัว ฝั่งพนักงานส่ง ฝั่งพนักงานตรวจสอบคุณภาพ หรือฝั่งพนักงานออฟฟิศที่ดูแลในส่วนอื่น ๆ
“เราอยากให้บริการลูกค้าอย่างดีที่สุด เพราะถ้าลูกค้าไม่สั่ง เราก็ไม่มีอะไรทำนะ” นั่นคือ Mindset ที่สุรัตน์และทีมย้ำกับพนักงานบ่อย ๆ
อาหารของครอบครัว
“การทำร้านอาหารมันเหนื่อยมากนะ มันมีเรื่องให้ต้องคิดและจัดการเต็มไปหมด สมมติเราเปิดร้านในวันหยุดเทศกาลที่ลูกจ้างกลับบ้าน ถ้าหายไป 6 – 7 คนเราก็เหนื่อยเยอะขึ้นมาก ต้องบริหารจัดการให้ดี” อาม่าบอก เมื่อเราถามถึงเรื่องที่คนไม่เคยรู้เกี่ยวกับธุรกิจข้าวกล่อง
ไบร์ทเสริมต่อว่า “จริง ๆ ร้านอาหารเป็นเรื่องของการบริหารคนเลยครับ เพราะโปรดักต์ของเราเกิดจากคน ยอดขายก็ขาหนึ่ง แต่เรื่องจัดการคนก็สำคัญไม่แพ้กัน สิ่งที่ยากที่สุดสำหรับเราคือธุรกิจที่ต้องดำเนินการ (Operate) ทุกวัน เพราะถ้าวันไหนปิดร้านเราก็ไม่มีรายได้เข้ามา เราต้องตื่นมาตี 2 – 3 เพื่อทำอาหารสด ๆ ทุกวัน หาลูกค้าทุกวัน เจอความท้าทายใหม่ทุกวัน และเราก็ต้องแก้กันไปวันต่อวัน เราก็เรียนรู้จากการลงมือทำไปเรื่อย ๆ มันเป็นเรื่องยาก แต่ก็เป็นเรื่องที่เราสนุกกับมันด้วย”
จากวันแรก ๆ ของอาม่าที่เคยไม่เห็นด้วยกับการทำธุรกิจนี้ของหลาน วันนี้อาม่าบอกได้เต็มปากว่าดีใจที่หลานกับเพื่อนตัดสินใจทำ
“สำหรับธุรกิจอาหาร มูลค่าของมันอาจจะไม่ได้เยอะ แต่ถ้าเราเชื่อว่ามันเป็นสินค้าที่สื่อความรู้สึกของคนทำได้ หากเราตั้งใจทำ ลูกค้าก็จะรู้สึกถึงสิ่งนั้น เราจะได้ฟีดแบ็กจากลูกค้าตลอดว่าชอบเมนูนั้นเมนูนี้ บางทีลูกค้าก็ส่งหนังสือทำอาหารมาให้เราลองทำเมนูใหม่บ้าง
“ด้วยความที่เราอยู่ชุมชนคลองเตย พนักงานหลายคนเราก็จ้างคนในพื้นที่ มีบางคนที่อยู่กับเรามานานหลายปีจนเขาเก็บเงินสร้างบ้านได้ วันขึ้นบ้านใหม่เขาก็ชวนให้เราไปแสดงความยินดีด้วย” ไบร์ทยิ้ม
“สิ่งเหล่านี้ทำให้เรารู้สึกถึงความเป็นครอบครัว เราได้ทำอาหารกับครอบครัวจริง ๆ ซึ่งลูกค้าและพนักงานก็นับเป็นหนึ่งในนั้น”
Website : armabox.net
