มีหลายสิ่งในโลกนี้ที่ต้องการระยะเวลาที่ยาวนานเพียงพอ ถึงปรากฏเห็นเป็นผลที่เด่นชัด
เอ-ธิติญา นิธิปิติกาญจน์ น่าจะเป็นหนึ่งในคนที่เข้าใจเรื่องนี้ดีที่สุด
เธอคือทายาทและรองกรรมการผู้จัดการ บริษัท โรงงานน้ำปลาไทย (ตราปลาหมึก) จำกัด หรือที่คนไทยเห็นกันมาตั้งแต่รุ่นปู่ย่าตายาย เรียกกันง่าย ๆ ว่า ‘น้ำปลาตราปลาหมึก’ ซึ่งอาจมีอยู่ติดคู่ครัวในสักช่วงชีวิตหนึ่ง ด้วยอายุกิจการที่มากถึง 81 ปี
น้ำปลาตราปลาหมึก เป็นกิจการกงสีที่เป็นที่รู้จักในระดับโลก จากการส่งออกไปมากกว่า 70 ประเทศ จนเป็นแบรนด์ที่ส่งออกน้ำปลาอันดับ 1 ของโลก และมีรายได้กว่า 1,200 ล้านบาทต่อปี
แต่กว่าจะเดินทางถึงจุดนี้ ทุกอย่างต้องอาศัยเวลา
เริ่มตั้งแต่ธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นธุรกิจที่ต้องอาศัยการอดทนเฝ้ารอสูง หากอยากได้น้ำปลาแท้ที่รสชาติเข้มข้น สีน้ำตาลอมแดง ต้องปล่อยให้ปลากะตักคลุกเคล้าเกลือทะเล นอนแน่นิ่งอยู่ในบ่อเฉย ๆ นานถึง 18 เดือน ถือว่ายาวนานมากสำหรับธุรกิจยุคปัจจุบันที่มีสิ่งใหม่ ๆ เกิดขึ้นทุกวัน
อยู่ด้วยผลิตภัณฑ์เดียวมากว่า 70 ปี ถึงจะได้ออกผลิตภัณฑ์ตัวที่ 2 ของแบรนด์ ธิติญาใช้เวลาผลักดัน ผ่านความคิดเห็นที่หลากหลายภายในเครือญาติเป็นสิบปี
และกว่าจะนำพาให้น้ำปลาตราปลาหมึกเป็นเช่นทุกวันนี้ หักล้างคำกล่าวที่ว่า ‘รุ่นหนึ่งสร้าง รุ่นสองสานต่อ รุ่นสามทำลาย’ เธอใช้เวลาไปกับการทำงานกว่า 20 ปี อีกนิดเดียวก็เท่าครึ่งชีวิตแล้ว
ต่อยอดจากที่ The Cloud สัมภาษณ์ธิติญาครั้งแรกเกี่ยวกับรายละเอียดของธุรกิจ ครั้งนี้ เรามาพร้อม นวพล วิริยะกุลกิจ จาก Family Business Asia ผู้เชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาด้านการบริหารจัดการธุรกิจครอบครัว เพื่อพูดคุยเจาะลึกถึงการทำงานในฐานะทายาทว่าเธอผ่านอะไรมาบ้าง เบื้องหลังการบริหารจัดการภายในกงสีตระกูลใหญ่ และคำสอนจากรุ่นหนึ่ง-รุ่นสองที่ส่งต่อกันมา และน่าจะเป็นประโยชน์กับเหล่าทายาทธุรกิจในทุกอุตสาหกรรม
เพราะนี่คือบทเรียนล้ำค่าที่ไม่ได้มีทางลัด แต่ผ่านการบ่มเพาะด้วยประสบการณ์และกาลเวลา
ธุรกิจ : น้ำปลาตราปลาหมึก
ประเภท : เครื่องปรุง
ปีที่ก่อตั้ง : พ.ศ. 2487
ผู้ก่อตั้ง : เทียน นิธิปิติกาญจน์
ทายาทรุ่นสอง : อนันต์ นิธิปิติกาญจน์
‘ครอบครัว’ ไม่เท่ากับ ‘ครอบครอง’
แบรนด์น้ำปลาที่เราคุ้นหูอย่างทิพรส เมกาเชฟ และน้ำปลาตราปลาหมึก แท้จริงแล้วมาจากต้นตระกูลเดียวกัน
หากบริหารจัดการความสัมพันธ์ภายในครอบครัวไม่ดี อาจจบลงที่ความบาดหมาง แต่ทุกวันนี้เครือญาติที่ทำธุรกิจนี้ยังคงมีความแน่นแฟ้น คงเพราะการวางรากฐานที่ดีตั้งแต่รุ่นหนึ่ง
เทียน นิธิปิติกาญจน์ เดินทางจากเมืองจีนมาไทยตั้งแต่เด็ก ไปพักอาศัยและช่วยทำงานที่โรงงานน้ำปลาทิพรสที่คุณอาเป็นผู้ก่อตั้ง เมื่อเครือญาติเริ่มมีขนาดใหญ่ขึ้น เทียนตัดสินใจออกมาทำธุรกิจน้ำปลาของตัวเอง ซื้อที่ดินทำโรงงานที่ท่าฉลอม จังหวัดสมุทรสาคร ด้วยใจที่ไม่หลงลืมต้นกำเนิดของธุรกิจ
“อากงสอนและย้ำเตือนเสมอว่า เราเกิดจากทิพรส ต้องรู้จักกตัญญู และอย่าทำการค้าขายทับพื้นที่กัน” ธิติญาเล่าถึงคำสอนที่เธอจำได้เป็นอย่างดี
ในยุคสมัยนั้น การขายน้ำปลายังทำผ่านการบรรจุเป็นไห ตักกระบวยขาย โดยน้ำปลาตราปลาหมึกเริ่มจากการเจาะพื้นที่ภาคใต้ที่ยังไม่ได้มีแบรนด์น้ำปลาอื่นทำตลาดมากนัก
รุ่นหนึ่งเป็นช่วงเวลาของการสร้างตัว เมื่อต้องทุ่มเทให้การทำงานหนัก เทียนจึงส่งลูก ๆ เกือบทั้ง 7 คนไปร่ำเรียนที่ต่างประเทศ หนึ่งในนั้นคือ อนันต์ นิธิปิติกาญจน์ ลูกชายคนที่ 6 ที่ได้ใช้ชีวิตวัยเด็กที่ปีนัง ประเทศมาเลเซีย ทำให้สื่อสารภาษาอังกฤษและจีนได้อย่างคล่องแคล่ว รวมถึงเห็นสภาพการค้าขายในต่างประเทศ
พอรุ่นลูกเติบโตขึ้น ช่วงแรกมีเพียงลูกชายคนที่ 2 เข้ามาช่วยบริหารงาน ในขณะที่อนันต์ไปใช้ชีวิตที่สหรัฐอเมริกาและเริ่มทำธุรกิจนำเข้าสินค้าจากไทย
อนันต์เห็นโอกาสว่ามีชาวเวียดนามที่คุ้นชินกับอาหารเอเชียไปตั้งถิ่นฐานมากมาย เขาจึงเริ่มผลักดันให้เกิดการนำเข้าน้ำปลาตราปลาหมึก กลายเป็นน้ำปลาลังแรกที่ได้ส่งออกจากประเทศไทยเมื่อเกือบ 60 ปีที่แล้ว ก่อนที่อนันต์จะย้ายกลับมาประเทศไทย
ต่อมาพี่ชายคนที่ 2 เผชิญความเจ็บป่วย ต้องไปรักษาตัวที่ต่างประเทศ อนันต์ตัดสินใจช่วยบริหารกิจการต่อ จดทะเบียนบริษัทและจดเครื่องหมายการค้า อาศัยประสบการณ์การทำงานนำเข้าส่งออก สร้างแบรนด์และผลักดันให้น้ำปลาตราปลาหมึกส่งออกไปมากกว่า 50 ประเทศทั่วโลก ภายใต้ระบบการบริหารงานแบบกงสี
และเมื่อมีการจัดสรรแบ่งมรดก อนันต์และพี่น้องทายาทรุ่นสองร่วมตกลงกันว่าจะจัดสรรแบ่งหุ้นให้เท่ากันหมดทุกคน ถือเป็นการตัดสินใจครั้งสำคัญที่ช่วยหล่อหลอมแนวคิดของคนรุ่นต่อมาได้เป็นอย่างดี
“ป๊าบอกเสมอว่าไม่ได้มีอะไรที่เป็นของเรา เวลาใครถาม เขาจะบอกว่าตัวเองเป็นลูกจ้าง มีอาชีพค้าขาย ไม่ได้เรียกตัวเองว่าเป็นเจ้าของ ป๊าปลูกฝังเสมอว่าเราเป็นคนทำงาน อย่าไปยึดติดกับอะไร”
ความอินจะเกิดขึ้น เมื่อเราต้องดิ้นรน
“ป๊าไม่ได้สอนงานตรง ๆ เขาพูดเสมอว่าตัวเขาก็มีข้อเสีย แต่เขาจะสร้างนิสัยเรามากกว่า และพยายามไม่ให้ลูกมีอีโก้”
ธิติญาเติบโตมาพร้อมกับการเห็นคุณพ่อทำงาน ทุกวันเสาร์ทั้งครอบครัวจะต้องแวะไปที่โรงงาน ช่วยในส่วนที่ช่วยได้ ในยุคที่ยังไม่ได้ใช้เครื่องจักรอะไรมากมาย
แม้ได้สัมผัสประสบการณ์การทำงานตั้งแต่เด็ก แต่อนันต์ไม่ได้คาดหวังหรือกดดันว่าลูก ๆ ของเขาจะต้องมารับช่วงต่อ และให้อิสระในการใช้ชีวิต
ถึงอย่างนั้น ธิติญาเลือกเรียนคณะวิทยาศาสตร์ สาขาเทคโนโลยีทางอาหาร และเรียนต่อทางด้านการตลาดที่ต่างประเทศ ทำงานหาประสบการณ์ชีวิตก่อน จนคุณพ่อเริ่มอายุมากขึ้น เพื่อแบ่งเบาความเหน็ดเหนื่อยเธอจึงตัดสินใจเข้ามาช่วยงานที่บริษัทเต็มตัว
และเจอกับบททดสอบที่ทายาทธุรกิจทุกคนน่าจะต้องเผชิญ
“ตอนเข้ามาทำปีแรก ๆ เราไม่ได้ชอบงานที่ทำเลย และมีเรื่องให้เสียน้ำตาอยู่เรื่อย ๆ อาจจะเหมือนกับรุ่นสามหลาย ๆ คนที่เราเห็นธุรกิจตอนที่เติบโตมาแล้ว การเข้ามาปรับเปลี่ยนอะไรต้องใช้เวลา”
“ช่วงแรก พนักงานที่อยู่มานานอาจรู้สึกยังมีกำแพงระหว่างกัน บางคนก็อยากทดสอบว่าเรารู้จริงหรือเปล่า หน้าที่ของเราคือการทำตัวเองให้รู้ให้ได้ ถ้าเราตอบคนได้ ครั้งที่ 2 ครั้งที่ 3 เขาถึงจะฟังเรามากขึ้น”
งานสำคัญที่ธิติญาเข้ามารับทำในช่วงแรก ๆ และช่วยพิสูจน์ตัวเองต่อผู้คน คือการส่งออก โดยในแต่ละประเทศจะมีข้อกำหนดและมาตรฐานที่แตกต่างกัน ทำให้มีรายละเอียดที่ต้องศึกษาใหม่เยอะ
เธอขยายให้น้ำปลาตราปลาหมึกไปปรากฏตัวอยู่ในอีกกว่า 20 ประเทศ มีวางขายตั้งแต่ร้านขายของทั่วไป จนถึงในห้างสรรพสินค้าหรูและขยายจากเพียงการขายเฉย ๆ เป็นการทำตลาดร่วมกับพาร์ตเนอร์ให้เกิดแคมเปญใหม่ ๆ ที่ช่วยสร้างการรับรู้ของแบรนด์พร้อมกับความเข้าใจเรื่องอาหารไทยในตลาดโลก หากคนอยากเรียนรู้และทำอาหารไทย แน่นอนว่าน้ำปลาเป็นเครื่องปรุงสำคัญที่คนจะนึกถึง
จนตอนนี้ ยอดขายกว่า 60 เปอร์เซ็นต์ของปลาหมึกมาจากการส่งออก
จากที่ไม่ได้มีใจอยากทำเต็มที่ 100 เปอร์เซ็นต์ ธิติญาเชื่อว่าเมื่อเราต้องคลุกคลีอยู่กับปัญหา อาจจะนานเป็น 5 หรือ 10 ปี และต้องดิ้นรนผ่านเหตุการณ์ต่าง ๆ สุดท้ายเราจะเจอพื้นที่ของเราและมีใจให้กับงานที่ทำเอง
เปลี่ยนแบบต้นไม้ที่ไม่ลืมต้น
ไม่ใช่ว่ารุ่นคุณพ่อไม่ต้องการขยายผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ด้วยรูปแบบการทำงานของกงสีที่ต้องรับฟังความคิดเห็นที่แตกต่าง ภายใต้ความสัมพันธ์ของครอบครัวที่มีหลากหลายวัย การสร้างนวัตกรรมไม่ใช่เรื่องที่เกิดขึ้นได้ในเร็ววัน
“มีช่วงที่เราเสนออะไรไปก็ถูกปัดตก เคยออกฉลากสินค้าเรียบร้อย พร้อมขายแล้ว แต่กลับถูกยกเลิกกะทันหัน ทำให้ท้อใจไปเหมือนกัน แต่เรากลับมาทำความเข้าใจกับสิ่งที่เป็น และตั้งใจทำในหน้าที่ที่เราทำได้” ธิติญาเล่าถึงความท้าทายที่เผชิญ แม้จะชวนให้ทอดถอนใจ แต่เธอไม่เคยหยุดพยายาม
สุดท้าย ไม่มีใครต้านทานการเปลี่ยนแปลงจากภายนอกได้ เมื่อยุคสมัยเปลี่ยน น้ำปลาขวดใหญ่แบบเดียวที่ใช้ได้เป็นปีอาจไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภคแล้ว
ธิติญาพยายามผลักดันให้เกิดผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์กับวิถีชีวิตของผู้บริโภคมากขึ้น โดยมีกำลังเสริมสำคัญจาก นก-ทยาวีร์ นิธิปิติกาญจน์ น้องสาวที่มีประสบการณ์ทำงานด้านการตลาดในแวดวงเอเจนซี่เข้ามาช่วยเป็นที่ปรึกษา
“เราเห็นพี่สาวทำงานมาโดยตลอด พอคุณพ่อเกษียณตอนอายุ 70 ปี ภายในบริษัทก็เริ่มมีการเปลี่ยนแปลง เราก็มีไอเดียที่อยากให้เกิดขึ้น เลยเข้ามาช่วยทำด้วยกัน” ทยาวีร์เล่า
โปรเจกต์ที่สองพี่น้องทำร่วมกัน คือการปั้นผลิตภัณฑ์ใหม่ให้เกิดขึ้น นับรวมเป็นกว่า 10 ผลิตภัณฑ์ใหม่ ในช่วง 4 – 5 ปีล่าสุดของแบรนด์
เช่น น้ำปลาวีแกน จากสาหร่ายคอมบุจากเกาหลีใต้และเห็ดชิตาเกะที่นำมาพัฒนาให้มีรสชาติคล้ายน้ำปลาที่สุด
น้ำปลาพริกหม่าล่า รสชาติเผ็ดชาจัดจ้าน
น้ำปลาสูตรสำหรับเด็ก สูตรสำหรับผู้ใหญ่ ใช้หล่อฮังก๊วยแทนน้ำตาล และปรับรสชาติให้เหมาะกับวัย
รวมถึงน้ำปลาร้าสูตรแซ่บโหน่งและแซ่บนัว ไม่ใส่ผงชูรส ไม่ใส่วัตถุกันเสีย มาตรฐานระดับส่งออก
แม้จะมีหลากหลายรายการ แต่สิ่งที่มีร่วมกันคือความเป็นน้ำปลา ตามความตั้งใจในการเป็นผู้ผลิต คิดค้น พัฒนาน้ำปลาที่คุณภาพดีที่สุด และจากการทดลองในอดีตที่เคยทดลองทำน้ำจิ้มอื่น ๆ แล้วได้เรียนรู้ว่า ควรมุ่งมั่นกับสิ่งที่เป็นตัวตนของเรา สอดคล้องไปแนวคิดของการทำธุรกิจที่ต่อยอดจากรุ่นพ่อแม่ของทั้งสอง
“ในบริบทของเรา คิดว่าถ้าอยากสร้างสิ่งใหม่ไปเลย การทำของตัวเองโดยเริ่มจากศูนย์อาจง่ายกว่าการเปลี่ยนแปลง ถ้าเราเข้ามาทำต่อในธุรกิจกงสี เราอาจต้องเข้าใจว่ารุ่นพ่อแม่เขาปลูกต้นมะม่วงมา จะให้โตเป็นต้นชมพู่ มันไม่ได้”
“บางทีคนรุ่นใหม่เข้ามาในกงสีแล้วอยากเปลี่ยนแปลงทั้งหมด และอาจรู้สึกว่าประสบการณ์ของคนรุ่นก่อนที่ผ่านมา 40 – 50 ปีใช้ไม่ได้กับยุคนี้แล้ว แต่ไม่จริงเลย ประสบการณ์จริงยังเป็นสิ่งมีค่าที่ไม่มีอะไรมาแทนได้”
“เราคิดว่ายังจำเป็นต้องรักษารากเดิมไว้ ส่วนสิ่งที่เราทำได้คือทำอย่างไรให้ต้นมะม่วงนี้เติบโตต่อไปได้และสวยงามมากขึ้น” ทั้งสองกล่าวเป็นเสียงเดียวกัน
สัมพันธ์กันด้วยการให้เกียรติ
ธุรกิจที่ดำเนินการมาเป็นเวลายาวนานพอ มักต้องผ่านวิกฤตเสมอ
ไม่ว่าจะสภาพเศรษฐกิจที่ฝืดเคือง การกีดกันทางการค้าของนานาประเทศ หรือผลกระทบจากนโยบายของภาครัฐ เช่น การตรึงราคาน้ำปลาที่มีกำไรน้อยมาก ๆ อยู่แล้ว ความขัดแย้งภายในขององค์กร การขาดแคลนและขึ้นราคาของทรัพยากรสำคัญ และอีกสารพันปัญหาที่ชวนปวดหัว
น้ำปลาตราปลาหมึกก็ไม่ได้เป็นข้อยกเว้น
สิ่งที่คุ้มกันพวกเขาให้ผ่านพ้นมาได้ ไม่ใช่เพียงเรื่องของเงินทุน แต่เป็นเพราะความสัมพันธ์ที่ดีที่สร้างไว้กับผู้คนตลอดมา
“ป๊าพูดเสมอว่า Relationship สำคัญกว่าเงินทอง และสอนว่าอย่าเอาเปรียบใคร ป๊าเป็นคนที่ถ่อมตัว ดูแลและให้เกียรติคนอื่นมาก ป๊าจะมีคนแวะเวียนมาเยี่ยมเยียนอยู่ตลอด ตอนที่ป๊าเสีย เจ้าปลาที่จับปลาให้เรามาร้องไห้ที่งานหนักมาก เหมือนเป็นครอบครัวเลย เพราะเขาผูกพันกับป๊ามาก ๆ
“การให้เกียรติคนไม่ได้ทำให้เราด้อยกว่า แต่ยิ่งทำให้คนให้เกียรติเรากลับ เช่น เคยมีช่วงที่ปลากะตักขาดแคลน หาที่ไหนก็แทบไม่มี แต่เจ้าปลาที่ทำงานกับเรามา เขาเก็บไว้ขายให้เราโดยเฉพาะ หรือตอนที่ข้าวของขึ้นราคา Suppliers ต่าง ๆ ก็ช่วยตรึงราคาให้เราไว้นานที่สุด กลายเป็นว่าทุกครั้งที่มีปัญหาเราได้รับการยื่นมือช่วยเหลือจากคนรอบข้างเสมอ”
อาจเพราะคุณพ่อของทั้งสองเข้าใจเป็นอย่างดีด้วยว่า ไม่มีใครทำธุรกิจด้วยตัวคนเดียวได้
“ป๊าเป็นคนสบาย ๆ ถ่อมตน เขายอมรับว่าตัวเองไม่ได้เก่งทุกเรื่อง เมื่อไม่ได้ทำเองได้ทุกอย่าง เราต้องไว้ใจให้คนอื่นที่มีความรู้ความสามารถในด้านนั้นได้ทำงานอย่างเต็มที่ มันเป็นการให้เกียรติซึ่งกันและกันในการทำงาน”
เมื่อให้เกียรติ จึงได้เกียรติ
ถือเป็นความโชคดีของชีวิต
พอธุรกิจดำเนินมาได้กว่า 80 ปีแล้ว เป้าหมายต่อไปของน้ำปลาตราปลาหมึกจะอยู่ที่ใด
แน่นอนว่าองค์กรยังจำเป็นต้องมีการพัฒนาใหม่ ๆ ให้ดีขึ้นและเติบโต เช่น มีผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ตลาด ขยายพื้นที่การค้าออกไปกว้างไกลขึ้น บางแห่งอาจเตรียมแผนการสำหรับคนรุ่นถัดไปที่จะเข้ามาสืบสานธุรกิจ
แต่สำหรับสองพี่น้องนิธิปิติกาญจน์ พวกเขาไม่ได้ยึดติดอะไรกับพื้นที่ตรงนี้
ไม่ได้คิดว่าจะต้องบริหารตลอดไป
ไม่ได้คาดหวังว่าลูก ๆ หรือทายาทรุ่นที่ 4 จะต้องกลับมาต่อยอดธุรกิจระดับตำนานของประเทศนี้
“คำสอนของป๊าลอยเข้ามาเสมอ ตอนนี้ที่เราทำเพราะมีหน้าที่ที่ต้องดูแลพนักงาน แต่ไม่ได้คิดว่ามันเป็นของเราคนเดียว เหมือนกับที่ป๊าเคยสอนมา”
“เราไม่ได้อยากให้ลูกตัวเองมาทำต่อและมองว่าที่นี่เป็นของแม่เหมือนกัน แต่อยากให้ถือว่าเป็นความโชคดีของชีวิตที่เราเกิดในธุรกิจกงสีนี้ ถ้าเกิดวันไหนเขาต้องกลับมาทำจริง ๆ เราก็จะย้ำว่า เขาไม่ได้มีสิทธิพิเศษ แต่เขามีหน้าที่ที่ต้องทำเหมือนพนักงานคนหนึ่ง”
“สิทธิ์มาพร้อมกับหน้าที่ เราต้องทำหน้าที่ของเราให้ดี และอย่าได้ไปยึดติดกับอะไร”
นี่คือบทเรียนสำคัญที่ผ่านการตกผลึกมานานกว่า 20 ปี และอาจเป็นประโยชน์กับทายาทธุรกิจทุกคนที่กำลังทำหน้าที่ของตัวเองอยู่
Website : squidbrand.com
